フリーランスエンジニアは営業不要！採用担当が語る案件獲得の実態

※当サイトは口コミの一部を掲載しています。

1. フリーランスエンジニアの営業方法

フリーランスエンジニアが案件を獲得するためにどのような営業を行っているのか、気になる人がいると思います。

一般社団法人プロフェッショナル＆パラレルキャリア・フリーランス協会が601人のフリーランスを対象に行った調査によると、「人脈（知人の紹介含む）」と答えた人がもっとも多く、73.8％（419人）にのぼりました。次いで多かったのが「過去・現在の取引先」で、52.3％（297人）となっています。なお、この調査はエンジニアに限ったものではありません。

出典：一般社団法人プロフェッショナル＆パラレルキャリア・フリーランス協会「フリーランス白書2020」

では、発注する側の企業は、どのようにしてフリーランスエンジニアを探しているのでしょうか。当編集部が行った取材では、人脈が5～6割、残りはフリーランスエージェントからの紹介が多いことがわかりました。また、クラウドソーシングを利用するケースもあります。

2. フリーランスエンジニアの営業は自分で？エージェント経由で？メリットデメリットを比較

フリーランスになりたてのエンジニアや、仕事の幅を広げたいと考えているエンジニアは、フリーランスエージェント経由で案件を探すのがおすすめです。

ただしフリーランスエージェントには、次で紹介するデメリットがあることを理解しておいてください。

それを踏まえて、なおおすすめするメリットがあることも解説します。

2-1. フリーランスエージェントに営業を任せるデメリット１：マージンを取られる

フリーランスエージェントに営業を任せるデメリットとして、最たるがマージン（手数料）を取られることです。

営業を代行してくれることを考えれば、マージンを支払うのは当然のことかもしれません。注意すべきはその割合です。多くのエージェントでは、マージン率を非公開としています。そのため、どのくらいのマージンを引かれているのか、フリーランスにはわからないのが実情です。

また、紹介される案件は、エージェントが企業から直接請けている案件ばかりではありません。何社からエージェントを経由した、いわゆる二次請け・三次請けなどのケースでは、関わるエージェントが多くなるほどマージンが引かれることになります。

そのため、エージェントを選ぶ際には評判や特徴などを確認し、自分に合ったところを選ぶことが大切といえます。

マージン率は企業も知らされていない

じつは、エージェントのマージン率はフリーランスを採用する企業にも知らされていません。

採用担当への取材によると、企業側は120万円を支払っていたのにフリーランスは40万円しかもらっていなかったケースや、同じエージェントの紹介でも人によってマージン率が異なるケースもありました。

なお、エージェントでは、企業とフリーランスとがお互いの発注・受注金額を明かすことを禁止しているケースがほとんどです。

フリーランスエージェント経由ではなく直接営業は可能か

フリーランスエージェントを経由しない直接営業が可能かどうかは、採用する企業の規模によります。

フリーランスに仕事を依頼する際は、すぐにでも力を借りたいという状況です。ところが、社員数300人以上の企業が個人を採用しようとした場合、社内の承認プロセスを通すのに時間や手間がかかってしまいます。

エージェント経由でエンジニアを探すほうがスムーズに採用できるため、エージェントに依頼するケースがほとんどです。

一方、100人以下の規模の場合は、承認のための煩雑な手続きが少ない企業が多く、直接営業での採用も十分期待できます。

2-2. フリーランスエージェントに営業を任せるデメリット２：希望しない案件を強引に勧められる

フリーランスエージェントを利用した際に、希望しない案件を強引に勧められることがあります。たとえば、仕事の幅を広げたい希望を伝えているのに、即戦力が求められる案件しか紹介してもらえないケースです。

コンサルタントのなかには、自身の営業成績への影響を気にして、ユーザーの希望よりも契約をとりつけることを優先する人がいます。「これしか紹介できる案件はありません」などとゴリ押しする場合もあります。これらは、あまり評判の良くないエージェントにありがちな傾向です。

希望に沿わない案件では仕事に対するモチベーションも下がり、スキルアップやキャリアアップの機会を失うことにもつながります。

条件に合わない案件であれば、きちんと断ったり、ユーザーに寄り添って考えてくれたりするエージェントを選ぶことが大切です。

2-3. フリーランスエージェントに営業を任せるメリット1：個人では受注できない案件を紹介してくれる

フリーランスエージェントに営業を任せるメリットとしては、個人では受注できない案件を紹介してもらえることがあげられます。

官公庁や金融機関での大規模プロジェクトには、個人の力ではなかなか参画できません。その点、エージェントという後ろ盾があれば参画できる可能性が高まります。こうした大規模プロジェクトへの参画経験は後の自己PRにも活かせるため、新規案件の獲得に役立つでしょう。

エージェントを利用すれば、さまざまな業種や規模の案件が紹介してもらえます。自分で案件を探す労力を省きたい人や仕事の幅を広げたい人は、エージェントに相談してみるのもひとつの方法です。

2-4. フリーランスエージェントに営業を任せるメリット２：エンジニアの業務に専念できる

フリーランスエージェントに営業を任せると、エンジニアは業務に専念できるメリットが得られます。

個人で案件を獲得した場合は、契約が終了すれば次の仕事を探さなくてはなりません。エージェントを利用した場合は、稼働中にコンサルタントが次の案件を探してくれるので、条件に合えばすぐに次の仕事にとりかかれます。

月1回ほどのペースでエージェントとの面談が行われますが、これは希望条件や方向性に変わりがないかを確認するためのものでもあります。よりスムーズに案件を獲得するために、要望などはしっかりと伝えることをおすすめします。

また、エージェントによっては契約書作成や確定申告のサポートなどのサービスを行っています。不慣れな事務処理に割く時間を業務や勉強にあてられることも、エージェントを利用するメリットといえるでしょう。

2-5. フリーランスエージェントの営業代行は初めてor業務の幅を広げたい場合におすすめ

フリーランスエージェントの営業代行は、人脈の少ないフリーランス初心者や、業務の幅を広げたいと考えている人におすすめです。

現役フリーランスのアンケートや採用担当への取材から、フリーランスの案件獲得は人脈によるものが多いことがわかりました。

人脈がまだ少ない場合、エージェントを利用してフリーランスの知人を増やす方法があります。一部のエージェントでは、仕事の紹介だけでなく勉強会や懇親会を開催するなどして、フリーランス同士がつながりを作ることに協力的です。

前職からの人脈がある人も、仕事の幅を広げるのにエージェントを利用してみるとよいでしょう。前職では関われなかったような案件も紹介されるため、スキルアップにつながります。

3. おすすめのフリーランスエージェント

ここからは、当編集部おすすめのフリーランスエージェント5社をランキングで紹介します。

次から特徴などを紹介しますので、エージェント選びの参考にしてください。

3-1. 1位：認知度業界1位｜レバテックフリーランス

レバテックフリーランスは、登録者数20万人（2021年1月時点）、認知度業界1位（2017年4月クロスマーケティング調べ）、15年の実績あるフリーランスエージェントです。

取引社数は5,000社以上（公式サイトより）を誇り、多くは直請案件で、余分なマージンの発生を抑えているのが特徴です。

なお、関連サービスである「レバテックキャリア」では、エンジニアの正社員求人を扱っています。フリーランスと正社員、どちらが自分に向いているのかが気になる場合は、相談してみるとよいかもしれません。

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3-2. 2位：クライアントからの発注金額が分かる｜ミッドワークス

クライアントからの発注金額をオープンにしているMidworks（ミッドワークス）は、マージン率が気になる人におすすめの一社です。

福利厚生が正社員並みに手厚いことも魅力といえます。

書籍の購入費や勉強会への参加費は月1万円、客先に通勤する場合の交通費は毎月3万円まで支給されるうえに、フリーランス向けの賠償責任補償や健康診断優待のある「フリーランス協会」の年会費無料。さらには仕事が見つからない期間の給与保障制度（審査あり）など、フリーランスの生活をサポートする体制が整っています。

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3-3. 3位：エンド直の案件のみを扱う｜ITプロパートナーズ

ITプロパートナーズは、クライアントとの直接契約の案件のみを扱っています。マージン率は非公開ですが、二次・三次請けではないため、余計なマージンを引かれる心配がありません。

特徴は、土日のみや週2～3日勤務といった案件から、時間がフレキシブルな案件、リモート可能な案件まで多数扱っていることでしょう。

自分の都合に合わせた柔軟な働き方を求める人におすすめのエージェントといえます。

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3-4. 4位：在宅リモートワーク案件の割合が最多｜ギークスジョブ

geechs job（ギークスジョブ）の特徴は、在宅リモートワーク案件の割合が高いことです。実際に検索してみたところ、案件総数1,688件に対し、「リモート」にマッチする案件は1,628件ありました（2021年6月3日時点）。

また、コンサルタントが専門チームに分かれていないことや、フォローが手厚いこともギークスジョブならではです。

コンサルタントは各自がエンジニア業務に関する豊富な知識をもっているため、領域をまたいだ案件紹介が期待できます。

さらに参画中のエンジニア1人に対し、3人のコンサルタントがサポートにつくので、安心して業務に取り組めるでしょう。

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3-5. 5位：マージン率がオープンかつ固定｜PE-BANK

PE-BANKではマージン率がオープンかつ固定となっているため、透明性を重視する人におすすめです。1989年5月に設立された首都圏コンピュータ技術者協同組合が前身であるPE-BANKは、共同受注契約という形をとっています。

共同受注契約とは、PE-BANKとフリーランスエンジニアが共同で案件を受注する契約方法で、受注金額や仕事内容、条件などをすべてフリーランスエンジニアが把握できるのが特徴です。

報酬を受け取った回数によって分配率が固定されているので、仕事の励みにもなりそうです。

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3-6. エージェント経由から直契約に切り替える方法

エージェント経由から直契約に切り替える方法を知りたい人も多いでしょう。

直契約にできればマージンを引かれることはありません。ただし、エージェントに黙って企業との直契約を結ぶことは原則禁止されています。

採用担当への取材によると、直契約禁止が契約書に明記されていた場合は損害賠償の対象に、明記されていなくても1回目に厳重注意、2回目には取引停止と判明しました。

しかし、契約終了後、一定期間をおけば特に問題ありません。企業側でも契約終了したエンジニアとSNSなどでつながりを保ち、時期をみて直契約を呼びかけることがあります。

こうした企業との縁もエージェントがつないでくれたものと考えれば、エージェントに支払ったマージンも無駄ではないのかもしれません。

3-7. エージェントを通さずに直接交渉で案件を受注する方法

はじめからエージェントを通さずに直接交渉で案件を受注するには、とにかく人脈を築くことです。たとえば、SNSなどで仕事を探しているとつぶやいたときに、つながっている人数が多ければ多いほど反響はあるでしょう。

ただし、それなりのスキルがなければ受注につなげるのは難しくなります。むしろ際立ったスキルがあれば、企業から声をかけてくれる可能性もあるので、人脈づくりと並行して学び続けることが大切です。

変化の激しいIT分野では常に新しい技術が求められています。市場のニーズをキャッチしてスキルを磨くことはもちろん、「Qiita」などエンジニアブログを利用して、自分が学んでいることを発信するのも有効な手段といえます。

4. 営業に苦労するフリ―ランスエンジニアの特徴を採用担当が解説

営業に苦労するエンジニアは、書類選考で落とされるパターンと面接で落とされるパターンに分かれます。

なぜ落とされてしまうのか、落とされる人にはどういった特徴がみられるのかなど、これまで100名以上のフリ―ランスエンジニアの採用面接に関わった担当者に尋ねてみました。

4-1. 書類で落としがちなエンジニアの特徴

まず、直近2年で3ヶ月の単発ばかりが続いている人、契約企業所が3ヶ月ごとに変わっている人は書類で落とします。長期継続ができない人には何か問題があると思われるためです。

短期契約はさまざまな経験ができる側面もありますが、エンジニアとして成長したいのであればおすすめできません。

エンジニアには、自分が作っているツールがシステムのなかでどう働くのか、より良いシステムにするために工夫できる点はないかといった俯瞰的な考えが必要です。短期間ではそうした目は養えず、ただ言われたものを作っただけで終わります。

スキルアップやキャリアアップにつなげたいなら、ある程度の期間は同じところで働き続けることが大切です。

4-2. 面接で落としがちなエンジニアの特徴

面接で落とすエンジニアの特徴は、こちらの要望にマッチしているかどうかです。

たとえば、エージェントに「Javaをできる人が欲しい」と要望を出したとします。しかし、エージェントは「Java」を極めている人でなく、キーワード検索でヒットした人を紹介してくるので、本人によくよく話を聞いてみると「5年ほど前に3ヶ月だけ経験がある」人も面接に来ることがあります。これでは仕事を任せることはできません。

なかにはスキルをごまかそうとする人もいます。そのため、質問の際に開発中のシステムで使う用語などをちりばめて、会話の中でスキルチェックを行います。

判断がつきかねる場合はとりあえず採用しますが、契約期間は短めにして様子見することがほとんどです。

5. 営業に困らないフリ―ランスエンジニアの特徴を採用担当が解説

フリーランスエンジニアへの依頼は案件ありきのため、仕事が終われば契約終了です。

しかし、ぜひ残ってほしいと思える人材であれば、他部署の仕事にまわってもらうよう企業から打診されることがあります。

営業に困らないフリーランスエンジニアの特徴を採用担当に質問してみました。

5-1. 営業に困らないフリーランスエンジニアの特徴：信頼が厚い

「信頼されるエンジニアであれば営業に困らないでしょう」と採用担当は話します。

会社はいろいろな人が集うだけに、採用後はスキル以上に人柄も重視されるからです。遅刻をしない、報告・連絡・相談をきちんと行うなど、評価基準は社員と同じです。

現場からの信頼が厚ければ、もし任せる仕事がなくても、他部署の仕事にまわってもらうよう打診されることさえあります。

5-2. フリーランスエンジニアと継続契約したい採用担当の本音

企業が1人のフリーランスエンジニアと継続的に契約する理由として、育成コストがあげられます。

新規に人を雇えばコード規約などを教える手間がかかりますし、誰でも最初の2週間ほどは本来の能力を発揮できないでしょう。

教育に時間やコストをかけるくらいなら、節約のために現在のエンジニアと契約を継続するのがベストの考えです。

ただし、スキルがあまりにも不足している場合は、人柄が良くてもそのまま契約終了になるケースがほとんどです。たとえば、60万円で発注しているのに40万円ほどの働きしかできないようでは、契約を続けられません。

信頼されること、学び続けること、どちらもフリーランスで活躍するためには欠かせない条件として意識してください。

5-3. フリーランスエンジニアから正社員になれるのか？

「もしもフリーランスを辞めたくなったとき、クライアント企業に正社員として雇ってもらうことはできるの？」

正社員として雇われるフリーランスエンジニアも実際にいます。

自社サービスのなかでも特に難易度の高い部分を担うエンジニアに対してば、企業は切り離すことができません。さらに最新の技術を有しているほど、高い報酬で直接契約を結んで抱え込みたがるでしょう。

もし、安定した長期契約や正社員採用を狙うのであれば、システムのコアな部分を押さえること。つまり、自分のほかにはできる人がいない属人化状態を狙うと有利といえます。

6. この記事のまとめ

今回はフリーランスエンジニアの営業について、企業の採用担当への取材からわかった実情を交えて紹介しました。以下に内容をまとめます。

フリーランスエージェントの利用には、マージンを引かれるというデメリットがありますが、人脈づくりやスキルアップに役立つメリットもあります。

フリーランス初心者は、一度エージェントに相談してみてはいかがでしょうか。